¿Dónde están los beneficios de mis ventas?

¿Dónde están los beneficios de mis ventas?

Cuando un emprendedor inicia su negocio, su único objetivo es subir las ventas, así que concentra todos sus esfuerzos en ganar clientes y generar ingresos, olvidando que debe controlar y manejar las finanzas de su emprendimiento.

“Hace dos años emprendí mi propia empresa enfocada en la fabricación de souvernirs artesanales para el mercado turístico que visita nuestro país, especialmente los hoteles que tienen playas. En la producción de mis diseños me acompañan cuatro empleados y felizmente hemos logrado la aceptación de nuestras propuestas. Tenemos una demanda recurrente por parte de los Gift Shops hoteleros a quienes vendemos, estos nos exigen de 30 a 60 días de crédito para realizarnos los pagos”.

Tengo la situación permanente de escases de efectivo y me pregunto: ¿Cuándo podré ver el beneficio que se supone trae el crecimiento de mis ventas? ¿Pueden ayudarme?

Estimada Emprendedora,

Ante todo, quiero felicitarte de todo corazón por la acogida que ha tenido tu iniciativa. Te adelanto que la preocupación que nos expresas es más común de lo que imaginas entre los emprendedores y aunque las causas pueden ser diversas vamos a identificar cuales son las más frecuentes:

  1. Crecimiento de las ventas a crédito:

Vender casi siempre es una buena noticia, pero vender a crédito requiere estar conscientes de la presión que esto produce en tu flujo de efectivo. Muchas PYMES en sus primeros años no gozan de la confianza de sus proveedores para lograr comprar a crédito, pero si tienen la exigencia por parte de sus clientes de venderles a crédito.

Cuando debemos comprar al contado y vender a crédito nos convertimos en el banco de nuestro cliente, pues financiamos con nuestro capital su operación. De esta forma mientras más vendes más capital necesita tu negocio para apoyar el crédito a tus clientes. El posible “beneficio” de un mes se queda dentro del negocio y se acumula en el monto de las cuentas por cobrar.

  1. Inventarios crecientes y obsoletos:

Muchos emprendedores compran mercancía y materiales por instinto, ponen el ojo sobre una mercancía que piensan que les gustará a sus clientes y la compran sin pensarlo dos veces. Estas compras van directo al inventario del negocio donde se acumulan y muchas de ellas no se venden con la velocidad pensada.

Este inventario de baja rotación que muchas veces se hace obsoleto, sufre averías y se acumula representa también una parte de tu capital y absorbe por igual parte de tus posibles beneficios.

  1. Pobre cálculo de márgenes:

Te sorprenderías al conocer la cantidad de emprendedores que aseguran tener un margen determinado en sus productos y cuando revisas detalladamente sus costos variables descubres que su margen es mucho menor al que pensaban tener y en ocasiones el margen de algunos productos es negativo.

Con un costeo basado en actividades descubres que costos como el transporte de los productos, el desperdicio de materia prima, horas extra de producción y otros no son correctamente tomados en cuenta.

  1. Desconocimiento del punto de equilibrio:

El hecho de que tengas ventas, de que estas vayan en aumento y de que tengas buenos márgenes no necesariamente significa que ya alcanzaste el volumen suficiente como para cubrir tus costos fijos como nómina, renta de espacio, energía eléctrica, servicios contables, telecomunicaciones, entre otros.

Si, por ejemplo, tienes costos fijos de RD$100,000.00 mensuales y facturas RD$100,000.00 no significa que ya cubriste tus compromisos del mes, recuerda que con el dinero facturado debes cubrir primero el costo de los productos vendidos y solo cuentas con el resto para cubrir tus gastos operativos y luego tener un beneficio.

Ahora puedes profundizar sobre estos cuatro puntos en tu propio negocio y asegurarte de manejarlos de la mejor manera posible.

¡Si necesitas alguna orientación adicional, no dudes en contactarnos nuevamente!

José A. Salcé

jose.salce@edufinanzas.net




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